Independentemente do segmento de atuação, diante de um mercado tão globalizado e competitivo como o atual, envolver o público-alvo representa sempre um desafio para as empresas. Contudo, a definição de boas estratégias pode elevar exponencialmente os resultados desses empreendimentos, impactando positivamente, por consequência, o faturamento — basta que boas táticas sejam adotadas incisivamente não importando as objeções que vierem a surgir.

Nesse sentido, implementar técnicas de vendas pode representar uma medida certeira, objetivando construir uma boa percepção nos consumidores acerca daquilo que é comercializado. Geralmente, elas abarcam mecanismos de abordagem e de diálogo que tornam mais fáceis as tentativas de negociação e a conquista do cliente, levando-o a finalizar a compra e até gerando reflexos na fidelização.

Considerando a relevância dessa temática, neste conteúdo, trataremos das principais técnicas de vendas que podem — e devem — passar a fazer parte da atuação do seu time de vendedores com foco no sucesso do cliente e em uma prospecção verdadeiramente eficaz. Vamos conferir?!

1. Estabelecer objetivos de prospecção específicos

Geralmente, em algum momento, aqueles que atuam com a comercialização de produtos e/ou serviços já se perguntaram qual seria a melhor maneira de prospectar clientes, a fim de garantir maior eficiência. No entanto, é igualmente comum que uma parcela expressiva dessas mesmas pessoas acabe por assumir uma posição passiva, investindo pouco na ação e aguardando que, por conta própria, as oportunidades simplesmente surjam.

No entanto, entender como o processo de prospecção se dá e de que forma buscar o público certo torna os resultados de vendas bem mais previsíveis e, mesmo que as abordagens sofram variações de acordo com o modelo de negócio, há algumas medidas gerais que podem ser adotadas nos mais distintos setores de mercado.

Então, se prospectar clientes de forma bem-sucedida consiste em contatar os seus consumidores em potencial, reconhecendo em que posição cada um está no funil de vendas, definir objetivos específicos nesse sentido implica, primeiramente, identificar quem é esse potencial cliente. Esse processo de identificação dos leads certos trará inúmeras oportunidades de negócio para o pipeline de vendas do seu time.

2. Desenvolver todo o processo de negociação com uma postura positiva

Não se engane: os leads sempre estão bastante atentos ao comportamento que os vendedores apresentam durante todo o processo de negociação, exatamente da mesma forma que os segundos o fazem em relação aos primeiros. Sendo assim, a postura que a sua equipe adota e, por exemplo, o humor que ela transparece estar certamente podem gerar influências negativas ou positivas sobre a impressão que o consumidor terá e, até mesmo, sobre a sua opção por fechar ou não o negócio.

Sendo assim, oriente o seu time de vendas a sempre buscar passar uma boa impressão, especialmente no primeiro contato com o público. Ou seja, eduque os seus vendedores para evitarem diálogos de cunho negativo — por mais superficiais que pareçam ou, até mesmo, como uma maneira de “quebrar o gelo” —, por exemplo, falando sobre o mau tempo. O mesmo vale para a exposição de quaisquer insatisfações provenientes de fatores externos e questões afins.

O foco deve ser sempre transmitir um alto astral e um bom-humor (é claro, sem exageros) e buscar fazer comentários positivos. Acredite: isso gera mais reflexos sobre o clima que predominará na negociação do que você imagina.

3. Deixar clara a intenção de ajudar o consumidor a ter sucesso

Como dito, a implementação de boas técnicas de vendas implica a priorização do sucesso do cliente, de modo que o benefício mútuo deve ser a finalidade a ser atingida. “Mas o que exatamente se extrai do conceito de sucesso do cliente?” — talvez você esteja se questionando. Bem, basicamente, a premissa aqui é assegurar que o seu público tenha o melhor resultado possível após a aquisição do seu produto ou a contratação do seu serviço.

Então, um bom primeiro passo para se mostrar disposto a entregar ao seu consumidor uma excelente experiência é ter um time que está disposto a escutá-lo, focando 100% da sua atenção ao que ele tem a dizer, às suas necessidades, aos seus anseios e às suas eventuais dúvidas. Isso é imperativo, inclusive, porque são essas considerações e percepções que servirão como um norte para a condução da negociação. Além disso, há que se ressaltar o óbvio: os clientes buscam ter as suas demandas resolvidas com eficiência — e, é claro, com celeridade —, e isso apenas será possível se o que eles têm a dizer for efetivamente compreendido.

4. Manter o foco sempre na necessidade do cliente

Por fim, em complementação à dica anterior, é imprescindível que todo o processo de negociação e a respectiva abordagem utilizada seja voltada para as necessidades do seu público. Afinal, é essencial que o time de vendas atinja as dores de cada um dos leads para compreendê-lo melhor e, como consequência, para oferecer uma solução mais bem alinhada aos entraves que ele vem enfrentando.

Isso é extremamente positivo porque, quando um lead nota que a solução ofertada pela sua empresa pode suprir a sua demanda e, mais do que isso, que ele foi ouvido e compreendido por quem o atendeu, as chances de fechamento do negócio são expressivamente elevadas. Então, sempre estimule o time de vendas a direcionar as abordagens utilizadas de acordo com as especificidades de cada consumidor, personalizando ao máximo o processo de modo a deixá-lo em conformidade com aquilo de que o indivíduo atendido precisa.

Contudo, embora todas as técnicas de vendas aqui listadas sejam práticas que, sem bem aplicadas, dificilmente não trarão os resultados positivos esperados, é fundamental que o seu quadro de pessoal seja devidamente treinado para desenvolvê-las com excelência. Para tanto, é fundamental enxergar o treinamento dos integrantes da sua equipe como um investimento, que, posteriormente, reverberará em resultados extraordinários.

Como você pôde ver, a aplicação de boas técnicas de vendas, bem direcionadas ao público-alvo da sua empresa, independentemente do segmento, se bem-feita, certamente impactará positivamente a performance da sua empresa e, consequentemente, o seu faturamento. Por isso, busque ir além do “mais do mesmo” e saia do lugar-comum, preparando o seu time para entregar aos clientes a melhor experiência possível.

A propósito, por falar em boa performance na empresa, você sabe quais outros elementos contribuem para você alcançar um maior sucesso nas suas vendas? Então, leia o nosso post sobre o tema e aprofunde os seus conhecimentos!