Mauro, o Vendedor que é tipo um Google
Por Maurício Araújo
Alberto quer comprar um carro.
Ele começa consultando a tabela “FIPE”, compara preços no “Webmotors”, consulta a revista “4 Rodas”, fala com amigos, com a esposa e decide ir até a loja mais próxima de sua casa para pesquisar.
Alberto tem o interesse e a intenção de comprar um novo carro. Ele sabe o que procura. Ele sabe as vantagens e desvantagens dos concorrentes desta categoria. Ele tem uma boa ideia da faixa de preço que pode esperar e o que quer pagar. Ele está pronto para identificar uma boa oportunidade de negócio e também uma ruim.
Alberto ainda não sabe mas na verdade ele já se decidiu. O que ele quer agora é
se convencer de que está tomando a melhor decisão.
Ele vai na loja.
Ao entrar, ele é recebido pelo Consultor de Vendas, Mauro.
Mas pra quê serve o Mauro nessa hora??
Não serve para convencer….
Não serve para criticar a concorrência….
Não serve para explicar o produto….
Não serve para nada disso.
Alberto já tomou sua decisão
ele só está buscando evidências de que sua decisão foi acertada!
É pra isso que o Mauro serve!
Expor as evidências que vão ao encontro do critério de avaliação do Alberto para sua melhor tomada de decisão
Primeiramente, ele identifica quais são os critérios (conscientes e subconscientes) que o Alberto usa para tomar sua decisão.
Depois, ele fornece todas as evidências possíveis para que o Alberto feche o negócio com clareza e segurança com base nestes critérios.
O papel do Mauro é se certificar de que o Alberto tem todas as informações que precisa (inclusive as que ele ainda nem pesquisou) para que assim Alberto sinta que tomou a melhor decisão possível dentre todas as alternativas disponíveis.
Mauro é um vendedor de sucesso porque conhece seu produto, conhece o concorrente e sabe diagnosticar com clareza. Ele sabe como ouvir e consegue sentir empatia por seu cliente.
Mauro funciona como uma ferramenta de busca que sabe fazer as perguntas certas.
Antes de comprar o carro, Alberto “comprou” o Mauro porque sua primeira frase foi: “Alberto, me descreva o carro ideal para você”. E por aí foi….
E no fim Mauro fechou mais uma.
Os mesmos princípios se aplicam em qualquer situação de compra e venda de produtos ou serviços. Mas você não encontra um Mauro com tanta frequência assim por aí…A FranklinCovey ajuda vendedores a fazerem as perguntas certas para fecharem mais vendas e com mais velocidade. Saiba como em: www.franklincovey.com.br/promovendo-o-sucesso-dos-clientes
Sobre o autor: Mauricio Araujo é Líder de Prática de Vendas da FranklinCovey no Brasil.
