Há quem diga que vender é uma arte. Contudo, essa visão romantizada, na verdade, pode ser um tanto prejudicial para as empresas que desejam crescer e escalar. No mercado globalizado e competitivo dos dias de hoje, para alcançar bons resultados e conseguir se posicionar no segmento de atuação, reinventar-se é fundamental.

Nesse sentido, vender — muito mais do que uma arte — é uma ciência e, como tal, abarca diversos elementos que impactam, negativa ou positivamente, no seu (in)sucesso. Justamente nesse contexto, entram os indicadores de vendas, que, de forma bastante simplificada, podem ser compreendidos como índices que expressam o bom ou o mau desempenho de um negócio nesse aspecto.

Levando, então, em consideração a sua relevância, neste post, listaremos os principais aos quais você precisa ficar atento e explicaremos de que maneira é possível utilizá-los para melhorar a performance do empreendimento como um todo. Continue a leitura das próximas linhas e aprofunde-se no assunto!

Quais são os principais indicadores de vendas?

Também chamados de KPIs (Key Performance Indicators ou, em português, indicadores-chave de desempenho), os indicadores têm o potencial de ajudá-lo no acompanhamento e no monitoramento das estratégias colocadas em prática na companhia — e, é claro, na identificação da necessidade de corrigi-las, se for o caso. Não é incomum, em especial em negócios de menor porte, que apenas o faturamento seja tomado como base para tanto, mas é por essa razão que muitos deles enfrentam desafios em relação ao capital de giro ou à precificação.

No entanto, é imprescindível ter em mente que o crescimento sustentável de uma corporação é dependente de diversos outros fatores. Sendo assim, a seguir, confira os principais aspectos que devem ser regularmente mensurados em um negócio.

Taxa de conversão

Esse indicador é obtido com base nas oportunidades que foram geradas — a partir de iniciativas da empresa com esse fim — e nas que efetivamente foram convertidas em vendas. Ou seja, a taxa de conversão, em outras palavras, corresponde ao número de negócios que o seu empreendimento vem conseguindo fechar entre as oportunidades identificadas.

Um deslize clássico que é comumente cometido por algumas companhias é considerar todos os leads da sua base como oportunidades de vendas. Entretanto, é sabido que não funciona dessa maneira. Por isso, a taxa de conversão não deve somente levar em conta o volume de leads, mas, sim, considerar apenas aqueles que se tornaram Sales Qualified Leads (SQL), ou seja, os que têm prontidão de contratação e/ou compra do que é comercializado pela empresa. Sendo assim, o seu cálculo se dá pela seguinte fórmula:

taxa de conversão = total de vendas/oportunidades geradas

Ticket médio

O ticket médio, entre os indicadores de vendas, é aquele que representa o gasto médio por negócio fechado, sendo uma das métricas principais, já que tem uma direta relação com a receita gerada. Nesse sentido, é fundamental monitorá-lo para que seja possível, quando se mostrar necessário, traçar novas estratégias visando ao seu aumento, que podem ser as mais diversas possíveis, como oferecer descontos progressivos, tornar o frete gratuito a partir de um determinado valor de compra etc.

A sua fórmula de cálculo é bastante simples, de modo que:

ticket médio = total de receita/quantidade de vendas

Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Essa métrica tem como intuito mostrar o quanto vem sendo gasto para adquirir novos clientes, de modo que é um indicador altamente estratégico para empreendimentos que têm um  Lifetime Value (LTV) — já falaremos mais acerca dele — mais reduzido porque, desse modo, passa a ser viável identificar se, por exemplo, a empresa tem gastado mais para a captação do público-alvo do que tem ganhado como retorno ao longo do relacionamento estabelecido.

O seu cálculo também é muito simples, bastando somar toda a quantia que foi investida em estratégias para conquistar novos clientes e dividi-la pelo total de novas aquisições. Ou seja:

custo total de vendas e de marketing/número de novos clientes ao longo de um período determinado (um mês, um trimestre ou, até mesmo, um ano, por exemplo).

Lifetime Value (LTV)

Esse é um indicador que, basicamente, representa a estimativa de receita que um consumidor específico poderá gerar ao longo de todo o período de relacionamento mantido com o empreendimento. A sua precisão de cálculo varia bastante de acordo com o negócio, mas independentemente da fórmula a ser utilizada, o LTV oportunizará que você identifique o montante máximo a ser investido no CAC. Para obtê-lo, basta fazer o seguinte cálculo:

ticket médio x número de vendas repetidas x tempo médio de retenção

Ciclo de venda

Como o último dos nossos indicadores de vendas — porém, não menos importante que os demais —, está o ciclo de venda. Essa métrica representa o período de tempo que é exigido para que uma negociação seja fechada a partir do primeiro contato que é feito com o consumidor. Com base no ciclo de venda, você pode conferir se esse intervalo é curto, mediano ou longo e, a partir disso, criar táticas a serem aplicadas pelo time de vendas para elevar a performance e melhorar esse índice.

Para uma melhor compreensão, basta ter em mente que ciclos mais reduzidos possibilitam que as empresas fechem as suas vendas com mais celeridade. Por outro lado, quando essa métrica começa a aumentar, é imperativo identificar a razão por trás e, se for o caso, orientar o setor de marketing a rever as estratégias que vêm sendo empregadas.

Como aplicá-los no setor de vendas para otimizar os resultados?

Após conhecer os indicadores de vendas principais, a pergunta que fica é: “O que você fará com eles?”. Agora que você já sabe como mensurar o sucesso do seu time de vendas — e da empresa como um todo —, procure alcançar uma alta performance empregando efetivamente os índices que mais fazem sentido dentro da operação do seu negócio e, com base nos resultados observados no monitoramento, faça os ajustes necessários nas estratégias empregadas.

Afinal, por meio do acompanhamento dos indicadores de vendas, não mais será preciso tomar decisões com base no feeling ou em achismos, mas, sim, de maneira fundamentada, tornando-as mais acertadas. Para um melhor uso desses recursos, porém, pode ser interessante buscar um treinamento — tanto para si, na posição de dirigente, desempenhando o papel de liderança, quanto para o quadro de pessoal, que geralmente é composto dos colaboradores que têm um contato direto com o público. Logo, é essencial contar com uma empresa global e que combina treinamento e consultoria com foco em resultados significativos.

A propósito, por falar em resultados significativos, que tal conferir quatro técnicas de vendas que elevam a performance da sua empresa? Aproveite a visita ao blog e leia o nosso post sobre o tema!